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保險代理人如何步步走高？ 【打印本稿】　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2006年06月21日 16:30 蒼翯     有人說，選擇做保險代理人，猶如攀登一座云霧繚繞、滿目荊棘的山峰。     從山腳仰望峰頂，直到攀上峰頂——為了一路順風(fēng)步步走高，代理人的背囊中除了裝上足夠的勇氣，還需要些什么？     記者采訪了眾多營銷高手，在他們的眼里，還有三件事是必須要做的。     1目標必須明確     長城人壽四川分公司張先生加入代理人行業(yè)剛滿半年時間，他說目前還沒有給自己定目標。在他看來，當(dāng)前最重要的事是做好業(yè)績，給自己一個準確的定位，朝著正確的路線慢慢向前移。每天完成自己認為可以達到一定數(shù)量的保費，堅持與客戶聊天，增進與客戶的友誼。一天天地成長，一天天地摸索，不用去想遠期的發(fā)展如何。     趙女士是太平人壽北京分公司的一名客戶經(jīng)理，入行剛滿1年，她認為，公司會給她安排好一切，只要跟著公司的發(fā)展規(guī)劃走，公司提供給代理人每次的培訓(xùn)機會她都會積極參加，個人的目標自然會實現(xiàn)。     “明確目標，實現(xiàn)個人目標值，是非常重要的。不確定自己的奮斗目標，當(dāng)遇到挫折的時候，會造成最大的傷害，會因此而離開代理人這個行業(yè)，之前的努力也會荒廢。”華泰人壽精英代理人范娟建議：新人應(yīng)該把入司后轉(zhuǎn)正設(shè)為自己第一個目標，轉(zhuǎn)正后要朝著晉升主管的方向努力，在這期間，要給自己列一個周密的計劃，讓自己能按照計劃前進。     光大永明北京分公司的李恩德深有同感。他說，三年前加入代理人行業(yè)完全是因為早已入行的妻子。盡管今年已經(jīng)54歲，但李恩德的干勁比年輕人還足，他說，自己的目標非常明確，就是要拿第一，要每年都當(dāng)會長。“目標明確，向著自己初定的目標一步步走過去，每進步一點，離自己的目標就又近一些，離成功也就不遠了。”     “目標必須要有，而且越明確越好。”泰康人壽精英郭立剛表示，個人的發(fā)展目標最為重要，確定的目標是努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見的射擊靶。沒有目標，就不可能有成功，它決定著個人的行動導(dǎo)向和對機遇的把握。不給自己定目標，也可能在某一段時間里一步步地順利向前邁進，但從長遠來說，很容易迷失在挫折與困惑之中。     郭立剛的這番心得，最早是他的“老師”、資深壽險營銷專家于文博教他的。于文博向來非常看重“目標”二字。“在自己的職涯規(guī)劃中，必須明確個人的奮斗目標，從挫折與失敗中學(xué)習(xí)。”     2規(guī)劃細到每一天     有了明確的目標之后，必須要有詳細周到的計劃，要規(guī)劃好自己的每一天。信誠人壽精英代理人王樂強調(diào)，計劃到位非常重要，“每年、每月、每周、每日都要給自己一個新的計劃，并且一定要完成。”     “必須要把一個總體目標分解或一個個細分易記的目標，以至寫到具體的行事計劃中。”郭立剛說。比如現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標是要向壽險營銷冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標分解一下，即如何具體達成“冠軍”的可行步驟。如：時間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務(wù)方面；達成的收入方面……如此一來，“冠軍”夢想才具體而清晰，并具備了豐富的內(nèi)涵，并非是毫無人情味及愛心的干巴巴的數(shù)量堆積而已。     華泰人壽的陳廣鴻對細分計劃頗有心得。“一個任務(wù)，看起來很遠，很難完成，可把它分解開來，除去休息日，平均每天完成多少，需要團隊中的哪些人去做，把目標分解，協(xié)調(diào)好就會容易成功，從小事做起，定好每天的拜訪量。”     郭立剛說，除了根據(jù)目標分解，細列出短、中、長期計劃以外，新人還要尤其重視六個大規(guī)劃。     1、習(xí)慣規(guī)劃。成功的人必有成功的習(xí)慣，失敗的人也必有失敗的習(xí)性。用心去發(fā)覺良好的工作習(xí)慣，然后，堅持力行。     2、檔案規(guī)劃。有系統(tǒng)的資料建文件與分析，是行銷人員經(jīng)驗的累積。它可以增加工作效率，提供市場分析功能，讓您事半功倍。     3、開拓規(guī)劃。行銷人員若能開創(chuàng)性發(fā)掘準客戶，無疑是為個人未來收入開出一張長期的支票。點要先連成線，再形成面，再構(gòu)成體。     4、進修規(guī)劃。不管是透過公司會報，或是參與其它教育訓(xùn)練課程，以及自我閱讀進修等渠道，皆有助行銷人員增廣見聞，提升工作能力。     5、遠景規(guī)劃。圓夢必先有夢，逐夢成敗在驅(qū)策力；目標管理首重動機，有明確標竿才不致迷航。勇敢宣示您想要的晉升。得獎或刷新紀錄，都偉大。     6、財務(wù)規(guī)劃。行銷人員既然是客戶理財顧問，就更應(yīng)該為個人及家庭做完善的財務(wù)規(guī)劃；而且必須是權(quán)威且有效益的財務(wù)拓展計劃。   來源：中國保險報 相關(guān)新聞