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是雞肋還是機(jī)遇產(chǎn)險營銷員模式期待重視

2007年06月08日 10:31

    據(jù)中國保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)，一季度末，全國共有產(chǎn)險營銷員19.3萬人，同比增長5.9%；總共實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)收入129.16億元，約占同期全國財產(chǎn)險保費(fèi)收入的四分之一，手續(xù)費(fèi)收入為8.06億元。

    據(jù)中國保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)，一季度末，全國共有產(chǎn)險營銷員19.3萬人，同比增長5.9%；總共實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)收入129.16億元，約占同期全國財產(chǎn)險保費(fèi)收入的四分之一，手續(xù)費(fèi)收入為8.06億元。

    雖然產(chǎn)險營銷員人數(shù)和產(chǎn)能呈不斷上升趨勢，平均持證率也達(dá)到97%，但國內(nèi)各財產(chǎn)保險公司對其究竟“是雞肋，還是機(jī)遇”的爭議，并沒有就此消散。目前，唯有人保、太保和平安等少數(shù)幾家公司采取產(chǎn)險營銷員模式，而大多數(shù)財險公司仍舊偏向于直銷與機(jī)構(gòu)代理的渠道。

    有一種意見認(rèn)為，受制于產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶性質(zhì)的不同，個人營銷員模式在產(chǎn)險公司難有作為。如車險、責(zé)任險、貨運(yùn)險等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)由國家或者地方通過立法推動，即使缺少了個人營銷員的言傳身教，這些重點(diǎn)險種的投保率也不會下降；而小險種因手續(xù)費(fèi)少，大項(xiàng)目因個人參與度低等因素，也不適合個人營銷員。此外，盲目加強(qiáng)個人營銷員的培養(yǎng)，還可能導(dǎo)致與產(chǎn)險公司其他渠道的撞車，造成“1加1小于2”的尷尬。

    對此，有的專家明確表明了看法：在專業(yè)和兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)“喧賓奪主”的產(chǎn)險市場，應(yīng)該將產(chǎn)險營銷員納入營銷考慮，作為培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)。壽險營銷員成功之處在于，其不僅掌握著40%以上的業(yè)務(wù)規(guī)模，而且還是保險公司提升知名度的有利工具。因此，各家公司都非常注重營銷員的培訓(xùn)工作。相比之下，目前正盛行的“精英制”，更適合產(chǎn)險營銷員的定位。

    某產(chǎn)險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前“前人栽樹，后人乘涼”的擔(dān)憂較為嚴(yán)重，好在自己所在公司目前正注重營銷員隊(duì)伍的建設(shè)工作；有關(guān)營銷員的晉升機(jī)制和薪酬方案現(xiàn)也正在研究中，這將有利于通過長期職業(yè)規(guī)劃，增強(qiáng)個人營銷員的歸屬感，降低流失率和減少挖角事件。

    當(dāng)然，作為產(chǎn)險營銷員，最希望和最需要的還是要有一系列屬于他們的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)保監(jiān)會要求，電子商務(wù)、電話等渠道收入雖然在總保費(fèi)中占比不高，但都已經(jīng)擁有或即將擁有各自專屬的產(chǎn)險產(chǎn)品。若要進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)險營銷員對保費(fèi)的貢獻(xiàn)度，開發(fā)針對個人分散性業(yè)務(wù)的專用產(chǎn)品，很有必要。

    同時，從實(shí)際情況來看，產(chǎn)險營銷員隊(duì)伍的建立，還能有效緩解產(chǎn)險公司各項(xiàng)服務(wù)環(huán)節(jié)的壓力，如汛期前的風(fēng)險企業(yè)的安全檢查服務(wù)和汛期內(nèi)的報案查勘服務(wù)等等。對營銷員個人而言，提供周到、及時的增值服務(wù)，顯然能促進(jìn)與客戶的友誼，為今后的深度開發(fā)打好基礎(chǔ)。

    雖然產(chǎn)險營銷員人數(shù)和產(chǎn)能呈不斷上升趨勢，平均持證率也達(dá)到97%，但國內(nèi)各財產(chǎn)保險公司對其究竟“是雞肋，還是機(jī)遇”的爭議，并沒有就此消散。目前，唯有人保、太保和平安等少數(shù)幾家公司采取產(chǎn)險營銷員模式，而大多數(shù)財險公司仍舊偏向于直銷與機(jī)構(gòu)代理的渠道。

    有一種意見認(rèn)為，受制于產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶性質(zhì)的不同，個人營銷員模式在產(chǎn)險公司難有作為。如車險、責(zé)任險、貨運(yùn)險等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)由國家或者地方通過立法推動，即使缺少了個人營銷員的言傳身教，這些重點(diǎn)險種的投保率也不會下降；而小險種因手續(xù)費(fèi)少，大項(xiàng)目因個人參與度低等因素，也不適合個人營銷員。此外，盲目加強(qiáng)個人營銷員的培養(yǎng)，還可能導(dǎo)致與產(chǎn)險公司其他渠道的撞車，造成“1加1小于2”的尷尬。

    對此，有的專家明確表明了看法：在專業(yè)和兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)“喧賓奪主”的產(chǎn)險市場，應(yīng)該將產(chǎn)險營銷員納入營銷考慮，作為培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)。壽險營銷員成功之處在于，其不僅掌握著40%以上的業(yè)務(wù)規(guī)模，而且還是保險公司提升知名度的有利工具。因此，各家公司都非常注重營銷員的培訓(xùn)工作。相比之下，目前正盛行的“精英制”，更適合產(chǎn)險營銷員的定位。

    某產(chǎn)險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前“前人栽樹，后人乘涼”的擔(dān)憂較為嚴(yán)重，好在自己所在公司目前正注重營銷員隊(duì)伍的建設(shè)工作；有關(guān)營銷員的晉升機(jī)制和薪酬方案現(xiàn)也正在研究中，這將有利于通過長期職業(yè)規(guī)劃，增強(qiáng)個人營銷員的歸屬感，降低流失率和減少挖角事件。

    當(dāng)然，作為產(chǎn)險營銷員，最希望和最需要的還是要有一系列屬于他們的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)保監(jiān)會要求，電子商務(wù)、電話等渠道收入雖然在總保費(fèi)中占比不高，但都已經(jīng)擁有或即將擁有各自專屬的產(chǎn)險產(chǎn)品。若要進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)險營銷員對保費(fèi)的貢獻(xiàn)度，開發(fā)針對個人分散性業(yè)務(wù)的專用產(chǎn)品，很有必要。

    同時，從實(shí)際情況來看，產(chǎn)險營銷員隊(duì)伍的建立，還能有效緩解產(chǎn)險公司各項(xiàng)服務(wù)環(huán)節(jié)的壓力，如汛期前的風(fēng)險企業(yè)的安全檢查服務(wù)和汛期內(nèi)的報案查勘服務(wù)等等。對營銷員個人而言，提供周到、及時的增值服務(wù)，顯然能促進(jìn)與客戶的友誼，為今后的深度開發(fā)打好基礎(chǔ)。

來源：解放日報

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